Tempo de Retomada
Faltam quatro meses para o encerramento do ano de 2016 e parece que esse final será promissor. O fundo do poço parece ter ficado para trás e o otimismo gradualmente começa a voltar.
É tempo de retomada. Chegou o momento de preparar o seu negócio para um incremento de vendas. Sendo uma loja ou uma fábrica, ambas terão que buscar o máximo de velocidade de resposta para atender o cliente final, pois o concorrente está bastante acordado.
Para tanto, três perguntas sempre devem ser feitas semanalmente:
1. Por que vendi mais
2. Por que vendi menos
3. Por que vendi igual
A tendência é respondê-las e se dar por satisfeito. Mas se contentando apenas com uma resposta, a grande oportunidade de melhorar a sua performance estará sendo perdida.
Para exemplificar melhor, abaixo temos duas situações distintas, mas ambas seguem sempre o mesmo padrão. Uma vez que o produto foi vendido, temos que entender ao máximo todos os porquês da venda.
1a situação – Indústria:
Devemos analisar qual foi o canal de vendas, a região, o vendedor, o cliente, o produto e daí concluir que os cinco porquês irão direcionar a análise de seu problema de venda fraca ou forte.
2a. Situação – Loja:
Devemos analisar se o cliente era um profissional ou um consumidor; na sequência, o que ele comprou, qual a finalidade (exterior ou interior), à vista ou parcelado e a região onde o produto será aplicado. As conclusões irão nos ajudar a realizar o diagnóstico da melhor forma.
Para ambas situações, as respostas para todas as perguntas devem ser realizadas e consequentemente o diagnóstico estará quase pronto. Na sequência deve-se tomar as ações necessárias para correções ou melhorias que podem ser feitas e executá-las rapidamente para participar da retomada dos negócios.
Os passos acima descritos parecem ser bem elementares, mas raramente os vendedores conseguem passar da terceira pergunta. Normalmente eles se concentram muito no evento e o planejamento sempre fica em segundo plano.
Foi-se o tempo em que nos contentávamos com apenas uma resposta ou apenas respostas genéricas (choveu muito, maior foco na venda, o desconto foi grande, etc). Atualmente existem ferramentas que nos permitem analisar em detalhes as vendas realizadas e na sequência realizar um melhor planejamento.
Pratique sempre os Porquês no seu negócio para que você possa melhor se planejar e crescer.