Por que planejar Vendas ?

Para vender melhor! Qualquer que seja o seu negócio, sempre existirão os clientes e a concorrência. Eles são a felicidade e tristeza de todo empreendimento. Por essa razão devemos sempre ter um planejamento bem claro para obter o melhor ataque e a melhor defesa.

O planejamento estratégico é a espinha dorsal da empresa. Ele deve informar onde a empresa vai estar em um determinado período de tempo. Também estabelece os macro objetivos da empresa e os direcionamentos a serem seguidos.

Na sequência vem o planejamento de vendas. Ele que indicará quais são as melhores alternativas e recursos para se atingir as metas da empresa. Ele também indicará o que, quando e como fazer. Uma vez que ele seja bem elaborado, todos os integrantes da empresa saberão como chegar no destino com as melhores ferramentas.

De modo a obter o melhor resultado no planejamento, o conteúdo do Plano de Vendas deve ser o mais completo e detalhado possível. A orientação abaixo é um bom resumo de como ele deve ser:

1.     Portfolio de produtos – quais são as linhas/marcas principais de vendas e quais os produtos que deverão ser melhor focados. Lançamentos de produtos deverão ser também contemplados.

2.     Nichos de mercado – quais são e se devem ser explorados ou ignorados para que os esforços não sejam desperdiçados.

3.     Região geográfica – muitas vezes a comodidade é vender na localidade onde a empresa se encontra. Porém, o advento fantástico da tecnologia permite que a empresa seja mais ousada em escolher regiões totalmente novas.

4.     Número de vendedores e suas qualificações – validar o dimensionamento dos territórios de venda e se os responsáveis são os mais adequados para explorá-los.

5.     Segmentação de mercado – determinar como melhor atender os segmentos target da empresa

6.     Localização de clientes – mapear e nominar quais são os clientes, onde se encontram e qual a estratégia para obter maiores vendas nos clientes existentes e em novos clientes.

7.     Previsão de vendas semanal/mensal/trimestral – estabelecer os números esperados por período, que deverão estar em sintonia com o planejamento estratégico.

8.     Margens de contribuição pré estabelecidas – definir mínimos e máximos para os canais de vendas, segmentos, regiões e produtos.

9.     Política comercial – finalmente, a regra que comanda todos os itens acima descritos deverá ser contemplada na Política Comercial.

Um bom Plano de Vendas sempre deve ter um plano B !  Muitas vezes após um planejamento exemplar, aparece algum fator externo, muitas vezes não gerenciável, que demandará um ajuste ao plano original.

Uma revisão será necessária. Antigamente se faziam planos a cada cinco anos e revisava-se a cada dois ou três. Devido à velocidade tecnológica que presenciamos e também com a mudança de hábito de consumo cada vez mais dinâmica, os períodos de revisão são cada vez menores.

Para que a equipe de vendas esteja comprometida com as metas da empresa, o ideal seria que os vendedores participassem na elaboração do plano de vendas. Dessa forma eles passariam a ser também responsáveis pelas vitórias e derrotas dos resultados s serem atingidos.

E por último, sabemos que a concorrência consegue copiar o seu plano de vendas e aprimorá-lo rapidamente. Sendo assim, pode-se dizer que os planos de venda não precisam mais ser confidenciais.

O grande segredo é a excelência na execução. É ela que comandará o sucesso ou fracasso do Plano de Vendas e por consequência, de sua empresa.